こんばんは。

だるすぎて更新するの放置してました。
読者もまだいないですけど…。

それにしてもブログを継続的に更新できる人って何を考えてるんでしょうね。凄い能力だと思います。

さて、今回は初回訪問時に用意しておくべきことを書いておきたいと思います。自分が訪問先に行くときに心がけていることはもちろんのこと、営業を受ける立場になった時に思ったことを含めて書いています。結構客観的かなと思いますので参考にしてください。

営業資料（アプローチブック）準備

えー、要するに提案資料ですね。会社によって決まった資料がある会社もあれば、自分で用意しなければいけない会社もあると思います。

会社で用意されている場合は、ある程度考えられた資料になっているはずなので（ちゃんとした会社なら）必ずそれを使いましょう。メリット・デメリットを説明するだけでなく、ネックになる部分に対する反論資料は最低限必要ですね。

あと、補助資料的なものは各営業マンで用意することになるかと思います。

で、じゃーどんな営業資料が効果的なのかって話なんですけど、行っている事業内容によってさまざまではあるんですけど、おそらく多くの会社で有効になってくるのは実際に導入している会社等の声を集めたものです。

つまりお客様の声というやつですね。これは本当に効果的で、変な話これだけで営業が決まったりします。

なぜ効果的なのか？

お客様は基本的に、営業マンのことを信用していません。というか、騙されるんじゃないのかな？という感じで接してきています。そこに無理やりアポイントを取って訪問するわけですから普通にメリット・デメリットで営業しても何も響かないわけです。

だって営業マンが都合の良いことを言うなんて誰でもわかってますから。なので客観的にその商品やサービスが優れていることを証明するのに手っ取り早いのが、導入事例なわけです。

担当の人間なら、自分の下した判断が間違っていないことを証明したい。経営陣なら、他社が導入して成功しているものを導入しないことで競争に負けることがイメージできるからです。

出来ればインタビュー形式で文字起こししたものと一緒に写真も撮っておくとリアル感が出て信用力が増します。お客様の声は強力なツールなだけに嘘が発覚した時に一気に信用を無くします。当然うその情報は載せられないわけですが、疑わしい内容だとそれだけでNGです。リアル感を追求しましょう。

訪問先（顧客予定）の会社の事業内容のチェック

これは意外にやっている人は少ない（飛び込みは無理かな/テレアポ向き）んですけど、アポイントが取れたら訪問までの間にお客様の会社をちゃんと調べておきましょう。

その会社がどんな事業を行っているのかはもちろんのことですが、こだわりのサービスなどがある場合はそこについても調べておくと良いですね。

こだわりのサービスっていうのは、経営者の思いが込められていることが多いのでその話をするだけで勝手に好印象を持ってくれる確率が上がります。その商品に興味がなかったとしても興味がある感じで話を振るようにしたいものです。

ホームページや会社のブログをよーく見ていると、1つか2つくらい共通の話題というのが出てきたりします。共通の話題も強力に作用しますので、少しでも役に立ちそうな情報がないか注意して見ると良いです。

上場企業の場合

また、上場企業の場合は決算短信をホームページで読むことができますので事前にチェックしておくと良いです。※ホームページにIR情報ってのがあるのでそこでチェックできます。

決算短信には通常、企業の置かれている状況というのが説明されていますので事業全体が伸びているのかどうか、現在の課題は何なのかというのが掲載されています。そのあたりの課題が事前にわかっていれば、提案の仕方も当然変わってきます。

会社が大きければ大きいほど、アポが取れればちゃんと話を聞いてくれる傾向にあるように思います。なぜなら経営課題が明確だからです。言い換えれば、小さい会社は経営課題が明確じゃないから話をちゃんと聞いてくれないという事です。そりゃ会社も伸びませんわ…。

なのでその課題を解決するためにこちらからも真剣に提案をするべきという事ですね。

早寝早起き

俺はもう朝起きれないのでダメなパターンになってるけど、午前中にアポイントを入れているパターンの人は必ず前日は早く寝ることを心がけたい。

これは自分が営業を受けるパターンになった時によくわかるんですけど、経営者は特にこのパターンが多いと思います。

元気な奴から購入する

理由は知らないというか、大体想像つくんだけど、とにかく経営者は活きが良い営業マンが好きなんです。なぜなら自分がそうだからだし、そうでありたいと常に考えてるからです。

経営者というか、多くの人は自分と同じようなタイプの人と友達関係になるし、取引先になってほしいと思っている。

学校生活を思い出してほしいんですけど、リア充の周りにはリア充が集まるし、ボッチの周りにはボッチ…は集まらないけど、大体似たような奴でグループできたでしょ。それと同じです。

ぼそぼそしゃべったほうが有効に働くってテクニックもあるんだけど、自分も含めてこの程度の年収の人にテクニック論は正直まだ早いと思う。まずは最低限、普通に仕事をこなして数字が作れるようになってからテクニックを身に着けたら良いと思う。

元気がない奴は大抵睡眠時間が足りてない

30歳を過ぎていろいろと体に「？？？」って思うことが増えてきて、いろいろと考え・実行した結果、客観的な評価としてサプリメントを飲んで体感できる効果はないけど、枕と布団を変えると劇的な違いが出ることがわかった。

で、もっとも手っ取り早く体調をよくする方法が、睡眠時間の確保でした。今のところ。いやー早く寝れないんだよねーとか、早く寝るともったいないとか言わず「早く寝ろ」です。

俺は早く寝るタイプじゃないし、早く起きるタイプじゃないのでそもそも午前にアポを入れることないですけど、仮にアポを入れるとするとその前日は必ず早く寝るようにすると思う。やっぱり頭の回転も違ってくるし、肌のツヤとか顔色も変わってくる。

見た目が良くて相手に悪い印象を与えることもないので騙されたと思ってやってみると良い。「こうかは ばつぐんだ！」

まとめ

つまり結論としては、客と仲良くなるためにはどーすれば良いのかってのを事前に調べて準備しておくことが重要という事です。

正直、新規営業は訪問してみるまでどんな人が対応してくれるのかとか全くわからないので、仲良くなるまでのハードルはそもそも高いです。だからこそ、そのハードルを1cmでも2cmでも低くするために努力を惜しまないようにしないといけません。

長々と書いていますけど、このブログで首尾一貫して言ってるのはこーゆーことなんですね。

カテゴリー：仕事・ビジネス