こんばんは。

営業マンにとって新規開拓は確率…だなんてこと常識ですよね。
だけど、頭で理解しているのと心で理解するのはまた別の話。なので、少しでも心が軽くなる方法を紹介します。
ちなみに、ゼロにはなりません（泣

なんで新規開拓営業は確率って言われるの？

知りません。

なんていうとブログが終わってしまうので、コンサルタントが言ってる言葉じゃなくて私が現場で実感したことを中心に書いていきたいと思います。

多分、決定的なのはこれだと思うというのがあって、どんなに下手な営業マンでも数をこなせば必ず売れるからかと。例えば、100人にアプローチしても売れない営業マンでも1,000人にアプローチすれば売れることがある。これで0.1％です。とりあえず1回目の売り上げが決まってしまえば、あとは999人に断られることを目標に行動できます。

えーっと、ここまでで何が言いたいのかというとですね、確率って言っとけば馬鹿でも行動すれば売れるってのが説明しやすいんです。そして営業マンはある程度馬鹿な方が売れたりする。それは何でかってーと頭で考えて動けないって状況にならないから。ナンパなら地蔵って状況にならないってことですね。

1人に売るんじゃなくて999人に断られるってことを目標にできる。なので、断られてる時のダメージが少ないんですよ。そもそも1,000回バットを振って1回しかヒットでないので、感情込めて営業してたらすごく疲れます。だからアプローチの段階ではいちいち心を込めて営業しないほうが良い。ロボットになれ！みたいな。

えー！でも確率高いほうが良いじゃん！

そうです、その通りです。

だから営業会社には練りこまれたトークスクリプトというのが存在します。一番確率の高い営業マンをコピーしたものですね。まずこの時点で確率が上がっているのが理解できるかと思います。

トークスクリプト通り行動すれば、あなたが考えた営業トークで営業するよりも確率の高い営業ができます。なら単純に数をこなしたほうが売上高が上昇するって意味が分かりますよね。

売れる営業マンと売れない営業マンでどのくらいの能力差があるのか？

これは計測することで大体の能力差を知ることができます。

ちなみに自分の経験則ではおよそ3倍程度の差を確認しています。まぁMAX5倍くらいの能力差じゃないでしょうか？ちなみにこれは、アポ率で5倍・契約率で5倍って意味じゃなくて、トータルで5倍って意味です。

売れない営業マンの契約数を1とした時に、売れる営業マンの契約数は5って感じです。そうそう、この数字の差は「本気で営業をした時の差」ですからね。月間のテレコール件数が両者とも5,000件（仮の数字）だった時の話です。売れる営業マンのコール件数が5,000件で、売れない営業マンのコール件数が1,000件とかだともっと差は開きます。

そんなに差があるならやっぱり成約率高める行動したほうが良いんじゃないの？って思いますよね。いやまぁその通りなんですけど。成約率を高めるために努力をするのを怠るのはそもそも間違いです。でも、世の中の人は大抵「売れないなら適当にやろう/数こなすのをやめよう」ってなってるんです。

プロフェッショナルとの差が、たった5倍程度の差しかない仕事なんですよ。他の仕事ならあり得ない状況です。クリエイティブな仕事ならできるやつはできるし、できないやつは一生できません。もはや能力差というレベルではないんです。

なのでまずは能力差が5倍くらいしかない仕事であることに感謝しましょう！ナンパでいう地蔵と同じ関係です。確率を高めるために頭の中で試行錯誤するくらいなら、行動して実体験を積んだほうがGETする可能性が高いです。なら行動しましょう！実体験の中から学びましょう！

受け入れることからすべては始まる

契約数で3倍以内ならあなたの能力は比較的高いので安心してください。営業のテクニックを学ぶことでさらに数字を伸ばすことができるようになります。

契約数で3～5倍よりも差が開いているのなら、何か行動が間違っているので行動を見直す必要があります。そして、その多くが行動量の少なさが問題になっていることは想像に難くありません。おそらく自分でもわかっているとは思いますが…。

そう、営業は「断られる」から「つらい」仕事なんですよね。だから断られる回数を減らすために行動量を少なくする…。なんてこった！給料がいっぱい稼げるから営業マンをやっているのに行動量が減るようなことをしている！これでは給料は一生上がりませんよね。わかってるんです、受け入れましょう。

契約数で3倍以内になるまでは根性論です！ここを無視して売れる営業になることはできません多分。知ってたら教えてください！

で、じゃあどうするかって話です

答えは簡単です。売れてない営業マンは行動量を売れている営業マンと最低限同じにしましょう。つまりテレコールが5,000件状態です。あなたは多分1,000件とか2,000件なんです。まずは何とかして5,000件のコールをしましょう（実際の数字は会社の実態に合わせて考えてください）。

ここでやっと冒頭の言葉が出てきます。「少しでも心が軽くなる方法を紹介します。」

おせーよって思いました？でも、最近のブログなんかだともっと先で紹介されたりするんで許してください。だらだら書いてたら結構遅くなっちゃいました。

えーっと大体こんな感じですかね。

1.俺の話を聞かないやつはただのバカ/ダメ経営者って思いこむ。
2.感情を込めずにロボットになる（ボタンを押して口から音が出る機械状態）
3.アポが取れるか取れないかじゃなく、コール件数を目標にする
4.計測しながら電話をする（例えば女性/男性の確率、断り文句の種類など）
5.お菓子を食べながら電話をする
6.罰ゲームをかけながら電話をする
7.達成したら自分にご褒美！男性なら風俗とかいいんじゃないかな！
8.酒を飲みながら電話をする←できる環境ならマジでオススメ！

8番とか特にねーよ！って思うかもしれませんが、うちの会社のデスクには酒が置いてあります。そしてテンションが下がった時には飲んでいい決まりになってます。顔が赤くなっても電話の先の人には見えませんし。

なので数字を取るためにやる行為なら別に問題ないって上司を説得すれば大抵のことは許してくれます。馬鹿正直にやっててもしんどいだけなんて上司もわかってたりしますから。なら賢くやる営業マンをほめてやりたくなるわけですよ。当然限度はありますけどね！

カテゴリー：仕事・ビジネス