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MAG LOG 2nd

【初心者向け】営業の流れを超わかりやすく解説!

こんばんは。

今回は、営業の流れについて紹介しようと思います。初心者向けといえば初心者向けの記事になっています。

ベテランの方には不要ですね。

1.リスト作成

新規開拓をし続けないと死んでしまうような会社の方は、タウンページとかがリストになったりするわけですが…。

とりあえずそれはおいておいて、大抵の仕事においてターゲットとなる業種というのが存在すると思いますのでリスト化します。

リスト化っていうのは、タウンページを用意しましょう!というのから、展示会に出て名刺を集めましょう!というのも含めます。例えば新設法人リストなら多分法務局行くとか、最近ならGoogleで検索するなんてのもあります。個人の方ならSNSを利用するという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

まぁ、法人リストはネットで売ってたりするのでそーゆーのを活用している方も多いと思います。探せば、個人情報まで売ってたりしますけど。

ちなみに、リストは鮮度が大事なので購入するリストは鮮度の良いものを扱っているところから購入しましょう。普通に自分の足で集めたリストならほとんど問題になりませんが、購入リストだと会社がなくなってたりするので。

年1発行のタウンページですら、電話がつながらなくなっているのはざらですし。それでもあの膨大なリストには価値があるということですが。

2.アプローチ

電話、飛び込み、メール、SNS、紹介くらいでしょうか。

ニーズさえあってれば大企業だろうが普通に電話でアポイント取れるので、別に特に手法にこだわることはないと思います。ただ、自分はやったことないですけど会わなきゃ話にならんてのを考えると飛び込みってのも手段としては無くはないかなと思います。うちの会社も飛び込みできた会社と取引が始まったことなんていくらでもあるし。

タウンページをもとにした電話営業なら淡々と電話したほうが良いと思いますが、それ以外の手法で集めたリストだとニーズがわかっているケースもあると思いますのでアプローチ時にはうまくニーズを解決できるって話すと良いと思います。

ちなみに、よくご挨拶だけでも…ってのがありますけど、仕事なんだから挨拶だけで終わることないのは誰でもわかってるので使わないほうが良いと思います。なのでうちはご案内って言ってる。

3.訪問(初回)

初回の訪問(初訪)です。ブラックな企業とかだと初回訪問とかで決めろ!ってところも多くあるかと思います(光○信とか?)。

決裁者アポ(中小企業なら社長)なら即決もあり得るので、アポが取れるなら社長アポがオススメ。ただし、社長アポばっかだとアポ率が下がってメンタルやられるので適度に担当者アポを入れると心がすり減るスピードが緩やかになります(笑

営業を続けていくうちに、この人は今回決まらないだろうなーってのが大体わかってくるのでそーゆーときは宿題をもらって帰るのを目標にします。接触頻度が上がれば上がるほど親近感が増しますので(ザイオンス効果だったかな)。

2回目のアポの口実が取れれば、近くによったので~っていう意味の分からない訪問の仕方をしなくて済むのでおすすめです。

4.訪問(2回目)

初回訪問で決めることができなかったときは、何とかして宿題をもらって帰っているはずなのでしっかり準備して再度訪問(再訪)します。

初回訪問時に人間関係をある程度作っておくとやりやすいです。ちなみに、営業は商品力だ!って思ってる方も多いと思いますが、同じ商品力なら人間関係が構築されている人から購入するので人間関係ってのをなめちゃダメです。

んな馬鹿な!って思うでしょ?なら電話営業だろうが飛び込みだろうが断られる理由って何なんでしょう?って話になります。それだけ人間関係(付き合い)ってのがこの社会では重要視されているということです。

話がそれました。で、2回目の訪問なので大抵どんな話をしても聞いてくれるわけですが、無駄話はあまりしないほうが無難ですかね。適当に話をして本題に突入&クロージング!です。

5.クロージング

つまるところ買ってください!契約してください!という話です。

これは持論なんですけど「こーゆー商品なんだけどどーですか?」ってのはいいやすいけど決まらない。「こーゆー商品です。買ってください。」ってのは決まる。

大体クロージングにまで持ち込めてれば、その人の中では買うのか買わないのか大抵決まってるわけです。なので、最後の一押しを営業マンとしてアシストしてあげる。

確かamazonの創業者のジェフベゾスが言ってたと思いますけど「人が何かを買う決心をする際の手助けをすることによってお金を稼いでいる」みたいな。

押し売りじゃなくて、最後の最後に背中をポンと押してあげる感じが良いのかなと思っています。綺麗ごとっちゃ綺麗ごとなんですけど、自分は悪人になりきれないので、こんな感じで営業してます。

6.アップセル/クロスセル

購入するってなった段階で、より高い商品やサービスを売ったり、実はこれも必要なんですよ!っていうのを伝えます。購入の承認YESがもらえたら意外にすんなりいったりもする。とりあえず言って損はないので追加購入を促すように話をしてみるのが良い。

例えば、ビデオデッキ(今時この表現するのかな?)を売った時にコンポジット接続よりHDMI接続のほうが画質が良いですよ!っていって、HDMIケーブルを売るのがクロスセルです。本体の購入金額に対して1000円程度の追加出費ならまぁ良いかな?ってなるわけです。

※本来のアップセルはクロージングの前段階で、ニーズを聞き出した時にそれじゃぁこっちのプランですね!ってやるので順番が違いますがわかりやすくするためにこの順番で入れてあります。

7.アフターフォロー

商品は売ったら売りっぱなしという人が非常に多い(自分もその中の一人)のですが、アフターフォローをするだけで顧客満足度が段違いに上昇します。

つまるところアフターフォローというのはこの次のリピート/紹介というのにつながる重要な役割を担っています。

ルートセールスに引き継いでも良いと思いますし、引継ぎがないのなら定期的な電話や訪問などが効果的です。それが無理ならダイレクトメールなどで一斉に継続接触をするという手段もあります。

直接声を伝えたり、会ったりするよりも効果は薄くなりますが大企業が継続的にダイレクトメールを活用しているのが良い例だと思います。先にも説明した通り、接触頻度が上がれば上がるほど親近感が増しますので手段は問いませんが、継続的に接触する仕組みを作り上げるのが良いと思います。

8.リピート/紹介

アフターフォローを継続していると、お客様からこんな商品は扱ってないの?とか追加で購入したいという話に結構高確率でなります。一度商品を購入しているのでお客様は少なからずあなたのことを信用しています。その時は追加で商品を購入してもらいましょう!

また、お客様が十分に営業マンのことを信用した時には知り合いの人を紹介してくれることもあります。営業コンサルの人によってはクロージングで商品を購入した直後が一番感情が高まってるということでその時に紹介を依頼するみたいですが、普通は順番的には最後になります。

ちなみに紹介をしてもらえるときは、極力目の前で電話をしてもらうと良いと思います。間違った情報を伝える方って結構な割合でいるので。そんなサービス売ってませんけど~みたいな(笑

まとめ

とまぁこんな感じで営業の流れをまとめてみました。

会社によって流れは変わってくると思いますが、特に決まった流れが無く勢いだけで売っているような会社に勤めている方は参考になるのではないでしょうか?

100%流れに沿っていなくても良いです。ただ、背景にある何かを理解することで体が動くということもあるかと思います。頭でっかちにならない範囲で参考にしてみてください。※一番ダメなのは理屈だけで行動しないパターンなので。


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