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MAG LOG 2nd

頑張る営業マンのためのテレアポノウハウ

そんなものは無い!あったら教えてほしい。

なんて書いても仕方ないので、現実的にありうるノウハウを書いておきます。
で、現実的にありうるってのは何かっていうと、大抵の本に書いてるのは効果がなかったって話。

別に効果がないわけじゃないんだけど、メンタルもたないし現実的に実行が難しかったりするのでちょっと…みたいな。

まぁできれば0.5%とか1%とかアポ率は変わるのかもしれんけど。俺みたいに善良な小市民には難しい。で、難しいやつってのは再現性もないので他の営業にもやらせれないしね。

まずタウンページ広げて電話をするような手法にアポ率10%とかはないので、そんなの期待するのはダメです。

法人営業ならアポ率は多分ですけど0.5%~3%くらいの間で推移してんじゃないかと想像します。3%って相当高いと思いますけど。なお、自分はアポ率0.5%~1%くらい。月によって0.5%割る月とか普通にある(泣

メンタルめっちゃ鍛えられるけど、メンタルめっちゃ削られる仕事。それが新規開拓営業っすよね!

ちなみに自分が上場企業を含めてすげー尊敬してる5人の社長のうちの1人が「1番したくないことをまずやれ。成功のポイントは多分これ。」って言ってるので、まぁまず新規開拓営業だろ!って思うので営業頑張ってます。

若いころの苦い経験は年取ってから絶対に有利に働くと思っているので、つらい仕事はやりたくなくてもやるのは比較的オススメだったりする。

契約が取れないどころか、アポも取れなくてストレスと戦うときに唱える呪文は次の通り

というか、ストレス全般と戦うときに唱える呪文ですね。

1.心臓がドキドキするのは、身体が行動を起こすための準備を整えてるしるし。
2.ストレス反応が起こると、力や勇気が湧いてくる。
3.身体に起こるストレス反応は、いざというときに役立つ。

自分なりの言葉に置き換えてみるといいと思います。

ちなみにこれは適当に言ってるんじゃなくて、「スタンフォードのストレスを力に変える教科書」って本に書いてあった真面目に心理学だか科学だかをやってみた結果こーゆー心理的な介入は有効だよって言ってる。年収500万とかのサラリーマンが言ってるわけじゃないので比較的信用できるんじゃないでしょうか(笑

ここまで書いてて思ったんだけど、テレアポノウハウで一番最初に出てくるのがストレスに関することってすげー謎。

いや、謎じゃないんだけどね。それだけテレアポってストレスが多い仕事なんですよ。読んでる人はもちろんわかってると思いますけど。なので上司に言って待遇を改善してもらいましょう(笑

もしかして管理職の人が見てるかもしれないのでもう一度言っておきますね。待遇を改善してあげましょう!それくらいの価値ある仕事ですよ!

会社組織としてやるならデータベース化は必須だけど、個人レベルならいらんかな

あんまり言われてないと思うんだけど、テレアポはデータベース化が(多分)とっても重要だと思う。もちろんそのデータベースってのがどこまでを指すのかってのも重要にはなってくると思うんですけど、まぁ担当者(決裁者)の名前だったりとかコピー機ならリース残とかそーゆーのから何時ごろなら決裁者に連絡がつきやすいとかまであると思う。

うちの会社の事務員に聞いたら、担当者の方いますか?ってのよりも、○○さんいますか?って言われたほうがつなぐ確率高いって言ってました。というか、名前出された時点で普通に繋いじゃうそうです。※もちろん社内でも有名になるくらい何度も電話してたらあれですけど…。

そーゆーのが積み重なってデータ化されていくとですね、そのアポインターがやめた後でも別のアポインターがうまく使いまわせるので非常に役に立つわけです。なので、営業マンにタウンページ渡して電話させてる会社はちょっと頭ひねったほうが最終的には良い結果が出ると思う。

逆に個人プレーを余儀なくされてる営業マンは自分だけのメモがあればいいわけで、エクセルか何かで罫線だけ書いた紙を出力して会社名・日付・時間・メモを書きながら電話でOKじゃないかな。仕組化もしてくれない会社に対してわざわざ資産を残してやる必要はない。

で、1億パーセント見込みのないところはタウンページを黒く塗りつぶしてやりましょう。次からかけることないように。99%なら消さないように。もしかしたらどこかでつながるかもしれないからね。

テレアポのトークスクリプト

えーっと、こう書いておくとアクセスが増えるので(みんな悩んでるからね)一応書いておきます。けど、魔法のトークはないと思ったほうが良い。

電話営業は確か法律があって、最低限言わないといけないことがあります。

1.会社名
2.氏名
3.電話した理由
4.2度とかけてくるなって言われたら電話してはいけない

ちなみに4番はあなたは電話してはいけないってことかなと思いましたけど違うかも。ただ、情報共有ができてない会社だと普通に違う人が電話しちゃいますし仕方ないかなぁってのも思います。

で、電話の内容は極力短いほうが良い。経験上、長くてもアポ率は変わらない。ぶっちゃけ会社の知名度とか商材によってアポ率ってめちゃくちゃ変わってくる。

自分がホームページの営業を行ってた頃は、どこの会社もコーポレートサイトの作成に興味を持っていた時期だったので誰が電話してもアポ率2%くらいはいっていた。でも同じようにいま電話をしてもアポ率そんなにないと思います。だって大抵のまじめにやってる会社はすでにホームページ持ってるからね。

なのでアポ率○○%みたいなことを言ってるコンサルとかあんまり信用してない。だって俺もタウンページ広げて電話しててアポが取れなくてめげてくるときは景気づけにアポ取りやすい業種に電話するからね。当然アポ率はその時だけ跳ね上がる。

でも、そーゆーところはニーズがあるだけあって競合がうじゃうじゃいるので最終的な利益が少ないのもポイントなのでメンタルがやられてる時以外は電話しないほうが良いと思う。

具体的なトークスクリプトはこんな感じ

いつもお世話になります。株式会社○○の△△と申します。ABCの件でお電話したんですが□□さんいらっしゃいますか?

俺はお世話になってないからあんまりこーゆー電話好きじゃないんだけど、これだと知り合いかな~って思ってつないでくれる確率が上がる。結局普通の会社に電話すると、事務員が対応するわけなので自分の会社の事務員に聞いてみたらいいわけです。うちの事務員に聞いたらこんな感じだと繋いじゃうって言われたので。

で、担当の人に代わってもらったら普通にこーゆー理由で電話したんですけど、この日のこの時間とかいますか?とか、ご案内にだけ伺いたいんですけど、普段だと午前と午後どちらがお手すきのこと多いんですか?じゃぁこの日かこの日はいかがですか?

みたいな感じでやってくと良いと思う。

担当の人の名前を知らないときは、普通に担当の人お願いしますって言えばOK。今いないよ!って言われたら、担当の人の名前教えてください。って丁寧に言えばたまには教えてくれる。教えてくれなかったら、タウンページ一周して戻ってきたときに同じように電話すれば大丈夫です。どのみち何回も電話するので(笑

ちなみに電話の段階でう~ん・・・みたいな感じで迷ってるときは、絶対にお得な話なので~とかそんな感じで押し切る!みたいなのをスーパー営業マンに教えてもらいました。とにかく会わなきゃ話にならんてことで。

ね?魔法のトークスクリプトなんてないでしょ?年収500万以上の人はそもそもこのブログを見る価値はないわけで、年収500万以下の人はまずはここを目指すべきかと。

終わり


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